品连科技总裁万晓文：跨境电商值得关注的10个核心区

 在“血战到底·2020亿邦跨境电商云峰会”上，品连科技总裁万晓文发表了《供销两端重新排列，跨境供应链流通效率从协同中来》的主题演讲。会议中，他表示，从当前中国国内电商供销两端的关系来看，未来产品和销售两端一定是相互的，优秀的产品是优秀的销售力量，终端的产品是终端的销售力量。

同时，对于未来全球跨境数字贸易生态，万晓文认为，消费品工业相对比较发达的地区会成为未来数字贸易生态的核心区，主要分布在长江流域经济带以及海南等地，大概有10个地区，这些地方会成为未来的核心区，将会聚集人、物、商品、物流、资金流等诸多条件，未来企业如果希望在跨境电商领域发展更好，不妨关注这些区域。

据了解，2020亿邦跨境电商云峰会是亿邦动力首次举办跨境电商线上峰会，于6月6日09:20-19:10举行。峰会以“血战到底”为主题，分“超级卫士”、“铁骑先锋”、“权威发布”、“新生武器”、“突出重围”、“曙光之地”等环节，聚集约30位行业大咖，共同探讨在后疫情时代，跨境电商行业玩家们如何突破固化的市场格局、老套的流量玩法、落后的供应链体系……

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲主要内容：

各位朋友大家好，今天分享的主题是把“供销两端重新排列，跨境供应链流通效率从协同中来”。在跨境电商的发展的过程当中，供应商和供应链是非常重的，通过过去几年的筹谋和打算，2018年年底才成立了品连这个平台。

先来看一下整个跨境电商的发展，为什么会做品连，和整个跨境电商的发展是有关系的。

2005年之前，中国处于跨境电商的启蒙状态，因为中国在二十一世纪初加入到WTO，整个业务发展变得非常快，阿里巴巴的诞生也开始让整个行业逐渐开启启蒙，但是最早在跨境零售电商做的比较好的是莆田系，他们做了很多网页和独立站。

第二个阶段是在2005年-2013年，eBay、亚马逊等三方平台开始在中国招商，他们招商也帮助我们解决了一个问题，就是当产品没有全球知名度时该怎样引流。第三方平台带来了巨大流量，只要把我们觉得不错的产品放进去就可以卖掉。2013年是铺货卖家快速发展和成长阶段，我们深圳很多卖家朋友，包括浙江地区卖衣服、卖仿制品的朋友，他们的生意都可以做得非常大。

自2015年、2016年开始，铺货已经不是唯一方法了，很多卖家开始尝试，是否能够在一些单品或者垂直品类领域做的更好，所以精品运营也有了一定的时间积累。但是在2018年，整个欧美市场流量红利结束，特别是在中美贸易战背景下，就必须精细化运营。欧美市场对我们产品要求越来越高，但是一些市场的平台刚刚有电商平台或者一定的电商基础，依旧需要进入很大量的货物。

因此，不同的市场需要不同的货和不同的销售方案进行提供，使我们生意可以做下去，我们需要对不同的市场做好不同的产品和定制化的方案。

接下来讲一下当前中国国内电商供销两端的关系。在我们看来，很多人刚刚进入这个行业会选择自建的销售力量。2018年以后大家慢慢地都有往上提升销售量的需求，卖货的人开始找更好的产品，一些产品的制造厂商也希望找到一个团队，或者为自家产品找一家卖家代运营。这些情况在2018年以后会变得越来越好，最差的产品不是因为质量很差，而是因为整个层次相对比较低，更加适合于铺货的市场。所以我们觉得未来产品和销售两端一定是相互的，优秀的产品是优秀的销售力量，终端的产品是终端的销售力量。

目前从整个采购方来看，并不觉得这是比较好的解决方案。我们发现对工厂采购来说，工厂分布很散，线下沟通成本很高，品连按照打法、按照品类集成店的方式邀请一些卖家朋友进行店铺的开设，这样就需要集合一个二级品类当中所有产品，即便一些地方说这个品类是全国最大的，但是只涉及到那几个单品而已。一定有三四个或者两三个地方能够供应到或者组合成这个品类的集成，所以工厂分布很分散。而且制造业企业对跨境电商认知还需要加强，因为他们大部分习惯于订单化生产，他们都希望大单，但是我们对跨境电商来说，更好的方式是试单。

高水准的工厂与跨境电商赊销的意愿是比较弱的，必须通过现金方式或者预定方式来进行，这样压力就很大。对于很多卖家以另外一种方式，发现产品服务质量参差不齐。卖货不能缺货，需要保证库存量。我们就一定究竟备货逻辑、以及备货风险，买家端可以更多向工厂方直接采购，铺货大卖后，他们就有资金解决掉预付款的问题。我们发现现在还是需要花费很大的精力找工厂，很多新入者没有办法真正参与到好东西的运营当中，这就是一个很大的问题。

再看制造厂商和零售商之间的差别：第一，如何解决企业品牌出海的问题。很多卖家品牌，工厂说需要你订货，卖家说你给我OEM，这是必然会遇到的问题。但是传统品牌想要出海的话怎样处理这个问题？第二，如何提升供应链效率，包括交期和库存的平衡。生产排期对于上游供应链的管理都是很松散的，无论是备货海外仓的模式还是备货中国仓库的模式，保证下单以后比如说30天或者15天可以收到货，除非是现货，怎样解决这个平衡问题？第三，如何解决优秀的跨境电商运营人才与优质产品不匹配的矛盾？第四，如何解决工厂最小经济生产批量与电商多批次少批量采购的不匹配问题？第五，如何解决不同层次的产品与不同跨境零售市场之间的不匹配问题。对于一些制造业厂商来说，需要解决很多问题，他们对跨境市场乃至跨境贸易上有很多地方不理解，他们在营销、行销能力非常弱。

品连希望能够聚焦于产品运营。很多零售商是需要向上游采购的，在向上游采购的过程当中，因为电商是多批次少批量的采购方式，对于供应商来说，要集成这样一个，比如说一个产品一个月到两个月卖掉，一家店是卖不掉的，除非一个精品大店。

在这个过程当中需要有一方像阿里巴巴这样，通过广告曝光的方式找到商机，还有中国更多工厂帮助他们做产品挑选以及产品与销售力量之间的联动，所以品连就是在做这个事情，我们是一个聚焦产品运营的B2B2C的平台。

首先，我们会调研在中国各个产品的产业深度，我们会找到这个品类当中的200个或者300个单品，200种到300种款式，找到相应的供应商，当供应商能够足够供应到品类的产品以后安排销售。品连希望和第三方仓库进行牵动，来把这些产品备货到各个地方的仓库中，因为我们可能是在中国发货，但我们也知道海外仓的性价比是比较高的，而且效率很高，所以都会有这样一个解决方案提供到产品链和销售链当中。

目前，我们有两个项目：第一个项目是，2020年开始推进三年期中国制造新外贸转型，在100个产区、100家工厂搭建跨境电商营销渠道矩阵。一家工厂刚刚做生意就会有亚马逊会、eBay、阿里巴巴找到你，问你要不要在他们平台上开一家店。

对于他们来说开一家店没有任何意义，除非产品力非常强，类似于小米、华为这样的牌子。大部分商家还是需要做一定的铺货，但是这个铺货可能不会铺太多，每个平台只有10家、20家店铺就可以了，因为太多店铺会伤害到品牌整个价值，所以我们会帮助搭建这样一个渠道矩阵，我们通过这样的矩阵，下一步当产品出单以后再优化整个体系，希望生产和备货环节能够压缩到一个月到15天左右。当然某些领域我们已经做到了这样一个要求，目前有一个品类LED灯卖的比较好，其交期大概15-20天。

目前，我们主要在京津冀、长三角等等地区推进找工厂的行为，明年计划在安徽、福建、广东、湖北重庆这些地方找工厂、。无论一些合作伙伴，无论是制造厂商还是伙伴都可以加入到这样一个找货计划当中，名字叫做“中国制造业新外贸供应链转型计划”，希望产值2000-3000万元人民币，有打造自主品牌并将其推广到海外的计划。这些都属于聚集区的小霸王企业，当然，曾经是国内外知名品牌商或者OEM合作方优先，曾经是或者目前有欧式IKEA、沃尔玛等国际知名零售商的供应商优先。

这件事情很苦，我们团队一直在各个地方进行沟通，真的像跨境电商宣传大使一样，每天和这些老板们聊什么叫做跨境电商，如果错过这个机会会怎样，当前依然对我们来说是一个好事儿，因为外贸单减少了，大家愿意尝试新的模式、新的机会，疫情不光在零售端给零售平台带来很大的流量，对于供应端也会思考怎样进行数字化转型。

2020年推出中小卖家销售力量持续赋能计划，第一端是基础理论知识学习，第二方面是分级赋能，当你团队达到10个人规模会引入一些管理研修班，需要考虑你的物流、金融、回款、融资等等模式。如果一个跨境电商只通过自有资金来进行一个销售的话，其实并不一定能够支撑你最好的发展，一定要做一些金融融资、外汇管理这样一些东西。当你团队到了10个人规模的时候可以思考这些，品连会约你聊跨境，我们希望做一些深度访谈，邀请一些专家讨论热点和分析，这是我们针对卖家层面做的事情，希望通过多层次的维度来去帮助大家在各个环节里都能够起来，这些只是针对品连体系的注册卖家来说。

我们目前在做的是按照品类开发产品，注册过程当中匹配合适的销售力量开展营销，今年定了一个二级品类仅开放20位卖家，我们希望形成一个多元化的生态体系，找了产品，这些产品有很多人供，当中找到很多卖家，做好平衡就可以了，我们希望在制造商和零售商之间起到桥梁作用。

最近因为和很多地方的综试区，包括一些政府在谈他们当地的发展，也在做一些调研。我们发现根据目前的了解，消费品工业相对比较发达的地区会成为未来一些数字贸易生态的核心区，所以我们选了10个地方，分布在长江流域经济带，我们认为这些地方会成为未来的核心区，来去叠加人、物、商品、物流、资金流都会在这里形成集聚。大家如果未来希望在跨境电商领域更好发展的话，不妨可以选择这几个地方，当然一些地方生态搭建还是比较早期。还有海南，海南未来是一个离岸的场所，也希望大家生意开始做大了，能够有一定积累呢，在离岸设立一个账户，进行一个国外资金的集中收取，进行一些外汇交易，把钱运进来，未来海南海口可能是跨境数字贸易领域离岸结算的中心，这是我对未来全球跨境数字贸易生态的看法和想法。